以淘寶為首的B2C網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，“小冰火人”、“小熊電器”一直是佛山家電類網(wǎng)商的佼佼者。然而，廠商品牌的直接介入?yún)s慢慢展現(xiàn)出其潛力，B2C網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)家電品牌混戰(zhàn)網(wǎng)商品牌的局面正在形成。

　　佛山小冰火人網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理彭利民認(rèn)為，傳統(tǒng)家電巨頭試水電子商務(wù)的趨勢(shì)是從去年開始的，有一些成果，但還有很多品牌沒有進(jìn)來，因此整個(gè)市場(chǎng)空間還很大。而傳統(tǒng)企業(yè)要做得好，也必須有一個(gè)時(shí)間，網(wǎng)商品牌至少還有幾年的“好日子”。

　　東菱淘寶店1年可賣1.5億

　　東菱在去年1月1日開啟了淘寶旗艦店的運(yùn)營，但開始并沒有將其放在重要的業(yè)務(wù)位置，而僅僅是一種試探。據(jù)悉，去年東菱電子商務(wù)零售額僅為3000萬元。

　　艾肯家電網(wǎng)的分析顯示，在東菱的電子商務(wù)客戶中，80%以上是專業(yè)網(wǎng)購賣家，傳統(tǒng)代理商兼作電子商務(wù)的人數(shù)占比僅為15%左右。無論他們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)世界的哪里開店或賣貨，其中90%的電子商務(wù)客戶都是總部可控的，聽從指揮、服從價(jià)格。

　　業(yè)內(nèi)人士透露，1.5億元零售中的1億元將由東菱面包機(jī)創(chuàng)造，其次是烤箱、水壺和打蛋器。其中，網(wǎng)絡(luò)熱賣的面包機(jī)產(chǎn)品并沒有進(jìn)入線下實(shí)體渠道，因此在銷售上并不會(huì)與傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生沖突，價(jià)格上也有更大發(fā)揮空間。

　　據(jù)悉，目前東菱電子商務(wù)的載體主要是淘寶、京東、卓越、當(dāng)當(dāng)?shù)?。其中淘寶的銷量最大，京東商城是東菱總部直營，當(dāng)當(dāng)、卓越是代理商在經(jīng)營。淘寶上眾多分銷商專賣店、專營店以及一些個(gè)人商戶銷量也占較大比重。

　　記者了解到，東菱在電子商務(wù)上已經(jīng)實(shí)施統(tǒng)一管理和整合，一是東菱電器與網(wǎng)購代理商都有比較密切的合作關(guān)系，通過制度和客情有效管理亂價(jià)問題，對(duì)于遵守總部?jī)r(jià)格政策的客戶給予政策支持，對(duì)于那些不聽指揮的客戶按照合同規(guī)則處罰乃至在網(wǎng)上刪除店鋪。二是東菱的線上銷售產(chǎn)品的80%與線下實(shí)體銷售產(chǎn)品不同。在形象管理上，所有電子商務(wù)平臺(tái)的形象由總部統(tǒng)一制作，網(wǎng)購代理商要做的僅僅是上傳。

　　東菱凱琴集團(tuán)電子商務(wù)有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，未來將堅(jiān)持網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷和自營兩條腿走路，目前自營的比例只有20%到30%，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商只有40個(gè)。“未來將加重自營的比例，因?yàn)樽誀I店的掌控力更強(qiáng)，可自己制定促銷方案，直接掌握客戶信息，特別是形成統(tǒng)一的價(jià)格體系，避免混亂。”

　　品牌網(wǎng)商還有多少好日子？

　　東菱淘寶旗艦店的爆發(fā)式增長(zhǎng)，使得業(yè)內(nèi)人士關(guān)注，過去佛山家電網(wǎng)絡(luò)營銷中的佼佼者“小冰火人”、“小熊電器”等品牌網(wǎng)商是否會(huì)遭遇強(qiáng)勁挑戰(zhàn)？

　　據(jù)了解，去年小冰火人的淘寶網(wǎng)絡(luò)代理運(yùn)營總額高達(dá)5500萬元，是目前淘寶家電類信譽(yù)度最高的網(wǎng)店之一。彭利民透露，按照今年的情況估計(jì)，該公司的網(wǎng)絡(luò)銷售額將達(dá)到1.8億元到2億元之間。這個(gè)數(shù)據(jù)只比東菱電器多出3000萬。而彭利民當(dāng)年就是通過賣東菱的產(chǎn)品起家的。

　　但彭利民并不顯得特別擔(dān)憂。他認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)渠道要做得好，也必須有一個(gè)時(shí)間，品牌網(wǎng)商至少還有幾年的好日子。但他同時(shí)也表示，網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)實(shí)際上并沒有太多的絕招，網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)開放的平臺(tái)，不可能“秘而不宣”，非常透明，一些招數(shù)出來之后是很容易被模仿學(xué)習(xí)。

　　熟悉電子商務(wù)運(yùn)作的一位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的深入發(fā)展，必然會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)品牌商和家電品牌商網(wǎng)絡(luò)自營店之間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，但從目前來看，兩者的合作將大于競(jìng)爭(zhēng)。一方面，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的核心運(yùn)營能力經(jīng)過早期積累得到強(qiáng)化，正朝著規(guī)?；?，企業(yè)化，多品牌的方向發(fā)展。另一方面，家電品牌商也不能只靠自己?jiǎn)未颡?dú)斗，一家吃下整個(gè)市場(chǎng)，需要充分利用優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)賣家和卓越，京東等網(wǎng)絡(luò)品牌，深化并擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)規(guī)模。

　　彭利民認(rèn)為，傳統(tǒng)家電巨頭進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)必須注意兩大問題，一是需要有比較獨(dú)立的機(jī)構(gòu)，甚至是法人，第二對(duì)團(tuán)隊(duì)需要有激勵(lì)措施，以適應(yīng)快速發(fā)展的需要。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷還有一個(gè)店面覆蓋率的問題，傳統(tǒng)家電巨頭不可能憑借一己之力來完成所有的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，因此必須依靠網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商，而這恰恰是他們這些專業(yè)運(yùn)營商的機(jī)會(huì)。這種委托經(jīng)營的目標(biāo)就是要將市場(chǎng)規(guī)模最大化，強(qiáng)化利潤(rùn)等等。

　　“從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，我們必須向運(yùn)營服務(wù)轉(zhuǎn)型，為客戶提供各種專業(yè)服務(wù)。”彭利民說，但目前小冰火人處于滿負(fù)荷運(yùn)作的態(tài)勢(shì)，根本無暇顧及，更重要的是，目前提供服務(wù)的收費(fèi)較低，不如銷售賺錢。

　　縱深

　　物流及售后困擾家電網(wǎng)店

　　“剛開始我們自己搞平臺(tái)發(fā)現(xiàn)有問題，后來又借助其它平臺(tái)進(jìn)行營銷，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)亂了。今年我們希望既能搞‘順’，又能發(fā)展。”2008年，萬和網(wǎng)上直銷商城上線。萬和電器營銷總監(jiān)宮培謙昨日告訴記者，雖然該公司去年在京東商城銷售了幾千萬元，但隨之而來的線下投訴滿天飛，價(jià)格控制艱難，服務(wù)跟進(jìn)困難。

　　倡導(dǎo)“全網(wǎng)營銷”的格蘭仕也遭遇了類似的問題。格蘭仕電子商務(wù)部有關(guān)負(fù)責(zé)人也承認(rèn)，家電作為中國市場(chǎng)化程度最高的行業(yè)，在發(fā)展電子商務(wù)上也面臨著線上線下平衡、價(jià)格體系、盈利模式等挑戰(zhàn)。到目前為止，格蘭仕在網(wǎng)上的營業(yè)額大約也只占集團(tuán)總體銷售額的3%左右。

　　格蘭仕電子商務(wù)部有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，真正要把電子商務(wù)做大做強(qiáng)，必須成立一家獨(dú)立的公司，不受傳統(tǒng)部門的影響，目前該公司電子商務(wù)部門直屬于CEO管理。

　　彭利民認(rèn)為，傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商只需要最基本的執(zhí)行能力，而網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商則不同，必須考慮客戶群體及其需求，對(duì)產(chǎn)品線的定位和價(jià)格進(jìn)行規(guī)劃，銷售包裝是否適合網(wǎng)絡(luò)化物流的需要，跟進(jìn)生產(chǎn)訂單等等一系列工作。

　　對(duì)許多家電企業(yè)來講，線上與線下的價(jià)格沖突是進(jìn)軍電子商務(wù)的最大困擾。和電器營銷總監(jiān)宮培謙表示，在美國家電市場(chǎng)里，每一個(gè)型號(hào)都是為某個(gè)連鎖店獨(dú)自定制采購的，在其它市場(chǎng)里不會(huì)出現(xiàn)。因此線上和線下并沒有造成沖擊。

　　物流及售后服務(wù)依然是困擾家電網(wǎng)絡(luò)銷售的難題。格蘭仕的解決方案是獨(dú)立建庫，通過第三方物流提高反應(yīng)時(shí)間。“我們?cè)趶V東和北京都建立了倉庫，未來還將在華東、西南地區(qū)建庫。”格蘭仕有關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

　　在網(wǎng)絡(luò)，他們比傳統(tǒng)巨頭更出名

　　“林氏木業(yè)”

　　因?yàn)榕笥言陧樀聵窂模?007年還是大二學(xué)生的林佐義來到“亞洲家具之都”，在淘寶上賣起家具。到2009年，他的公司銷售額超過5000萬元，成為淘寶首個(gè)家具雙皇冠店鋪。目前，他旗下的林氏木業(yè)有兩家自有工廠，每天的訂單量約有200個(gè)，最高峰逾2000單，銷售額上百萬元，成為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的創(chuàng)富傳奇。

　　“小熊電器”

　　李一峰2006年在順德創(chuàng)辦小熊電器，這家專門生產(chǎn)酸奶機(jī)的小家電企業(yè)，因試水電子商務(wù)而在家電江湖異軍突起。去年一年，小熊電器銷售額近4億元，其中的3億元來自電子商務(wù)渠道。

　　“小冰火人”

　　這家在順德的電子商務(wù)運(yùn)營公司曾經(jīng)作為“小熊電器”在淘寶上網(wǎng)絡(luò)總代理，其銷量曾占到“小熊電器”銷量的六成，為“小熊電器”崛起的幕后推手。去年，“小冰火人”自身的業(yè)務(wù)量也達(dá)到5500萬。按照今年的情況估計(jì)，該公司的網(wǎng)絡(luò)銷售額將達(dá)到1.8億元到2億元之間。