2G向3G轉(zhuǎn)型，大量原來生產(chǎn)2G功能手機(jī)的國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商紛紛轉(zhuǎn)攻3G市場(chǎng)。據(jù)記者近日向業(yè)內(nèi)了解，由于設(shè)計(jì)甚至產(chǎn)業(yè)鏈均由方案公司提供，目前國(guó)產(chǎn)手機(jī)進(jìn)行3G智能手機(jī)生產(chǎn)的技術(shù)難度已經(jīng)大幅度降低。同時(shí)據(jù)記者了解，國(guó)產(chǎn)手機(jī)在營(yíng)銷上齊齊亮出五大營(yíng)銷招數(shù)：主打鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)、忙開專賣店、采取體驗(yàn)式營(yíng)銷、主攻2000元以下價(jià)格，以及與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)盟。招數(shù)1 主打鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)

　　敲鑼打鼓、紅衣的禮儀小姐、店內(nèi)擺設(shè)著精心布置的火車模型，以及大批大屏幕的智能手機(jī)……近期國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商卓普開了它在深圳的智能手機(jī)旗艦店，不過不是在高端商務(wù)區(qū)，而是在工廠密集的深圳布吉德興城。

　　根據(jù)國(guó)內(nèi)知名分析機(jī)構(gòu)易觀預(yù)計(jì)，在經(jīng)歷了持續(xù)高速增長(zhǎng)后，一線城市市場(chǎng)的智能手機(jī)增長(zhǎng)速度有所減緩。相反，由于對(duì)低價(jià)機(jī)型和象征尊貴地位的高端機(jī)型的需求強(qiáng)勁，使得三線以下城市市場(chǎng)的智能手機(jī)增長(zhǎng)速度將有所加快。因此，未來國(guó)內(nèi)智能手機(jī)需求將向三線以下市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。

　　“農(nóng)民工用的智能手機(jī)并不差。”一位本地運(yùn)營(yíng)商人士向記者表示，由于農(nóng)民工大都沒有電視、電腦，一臺(tái)手機(jī)就成為他們接受信息的主要途徑，因此農(nóng)民工往往樂意在手機(jī)上花錢：“農(nóng)民工的ARPU值(一個(gè)時(shí)間段內(nèi)運(yùn)營(yíng)商從每個(gè)用戶所得到的利潤(rùn))往往是這個(gè)城市中最高的那一群人。”

　　招數(shù)2 忙開專賣店

　　魅族、卓普、THL、尼彩手機(jī)……國(guó)產(chǎn)品牌越來越熱衷于大規(guī)模開設(shè)專賣店。比如，號(hào)稱“只賺10元”的尼彩手機(jī)，主要銷售699元以下的低端智能手機(jī)，因此專賣店的風(fēng)格是裝飾簡(jiǎn)單的“工廠店”。

　　國(guó)產(chǎn)手機(jī)之所以熱衷于開專賣店，是因?yàn)橐坏Ｙu店出貨量大，就能帶來驚人的利潤(rùn)。以卓普手機(jī)為例，卓普已經(jīng)在全國(guó)建立了100家專賣店，據(jù)卓普手機(jī)運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理袁小楓介紹，卓普開店的成活率是“成功率為99%”，幾乎每一家都在盈利。

　　一位卓普公司的負(fù)責(zé)人告訴記者，卓普手機(jī)每家店能銷售1500~2000臺(tái)手機(jī)，這意味著如果每臺(tái)手機(jī)能賺取100元利潤(rùn)，那么100家門店一年將產(chǎn)生1.8億元利潤(rùn)。

　　跟卓普不同，尼彩手機(jī)采取瘋狂建店的模式。據(jù)業(yè)界估算，尼彩手機(jī)目前已經(jīng)有3500家專賣店。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，只要能順利賣出手機(jī)，尼彩手機(jī)完全可以通過協(xié)助運(yùn)營(yíng)商發(fā)展用戶，以獲取返點(diǎn)的方式賺取更高的利潤(rùn)。

　　招數(shù)3 采取體驗(yàn)式營(yíng)銷

　　跟國(guó)產(chǎn)手機(jī)專賣店競(jìng)爭(zhēng)的不僅僅有三星、HTC、諾基亞的專賣店，更有形形色色的家電賣場(chǎng)和手機(jī)連鎖賣場(chǎng)。面對(duì)這些同樣遍布城中村和城鄉(xiāng)結(jié)合部的渠道對(duì)手，新興國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商采用什么方式競(jìng)爭(zhēng)？答案是蘋果的體驗(yàn)式營(yíng)銷。

　　袁小楓向記者表示，傳統(tǒng)家電、手機(jī)連鎖專賣店中，消費(fèi)者只能看見手機(jī)模型，但卓普等廠商的專營(yíng)店采取類似蘋果式的體驗(yàn)式營(yíng)銷，用戶可以象蘋果店一樣直接接觸到真手機(jī)，感受好了再購(gòu)買。

　　魅族、卓普、THL幾乎重要開設(shè)專營(yíng)店的國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商，其專賣店都是仿效蘋果店的開放式體驗(yàn)營(yíng)銷。采取體驗(yàn)營(yíng)銷，甚至不需要開發(fā)太多產(chǎn)品，僅需數(shù)款就足夠，這無疑降低了研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。

　　招數(shù)4 主攻2000元以下檔位

　　“目前，國(guó)產(chǎn)廠商的價(jià)格主要集中在2000元以下。”在卓普專賣店，運(yùn)營(yíng)總裁袁小楓向記者明確表示，如果超過2000元，國(guó)產(chǎn)手機(jī)很難與三星、HTC、諾基亞等洋品牌匹敵，但在2000元以下則是性價(jià)比很高的國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商的天下。

　　實(shí)際上，即使是雷軍的小米手機(jī)這樣的知名品牌，在獲得了如此高的知名度之后，仍不敢越過跨越2000元人民幣的紅線，其小米二代售價(jià)仍為1999元。戰(zhàn)國(guó)策咨詢首席分析師楊群指出，國(guó)產(chǎn)品牌一旦跨越了1999元的紅線，即是在用戶體驗(yàn)上上了一個(gè)臺(tái)階，仍需要承擔(dān)極高的銷售風(fēng)險(xiǎn)。相反，如果價(jià)格越低，用戶體驗(yàn)差一點(diǎn)也無所謂，畢竟不少用戶都沒有體驗(yàn)過iPhone4S，不知道更好的手機(jī)體驗(yàn)是怎樣。

　　有業(yè)內(nèi)人士向記者表示，目前有部分國(guó)產(chǎn)廠商看準(zhǔn)了大量國(guó)內(nèi)中低端用戶，希望使用智能手機(jī)，但又缺乏支付能力，于是就生產(chǎn)出大批只有商標(biāo)，沒有品牌的智能手機(jī)。“采取最廉價(jià)的方案，直接在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)擺地?cái)備N售。”一位來自東北的手機(jī)渠道商向記者表示，以399元的價(jià)格從深圳批發(fā)回東北，然后以499元的價(jià)格在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)出售，銷售數(shù)量龐大，利潤(rùn)可觀。“要知道在國(guó)內(nèi)很多地區(qū)，別說網(wǎng)購(gòu)不盛行，農(nóng)民甚至連去商城購(gòu)物的習(xí)慣都沒有。”該人士如是說。

　　招數(shù)5 結(jié)盟互聯(lián)網(wǎng)

　　據(jù)記者了解，目前不少對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有自信的廠商開始考慮跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)盟，而結(jié)盟的方式多種多樣。

　　“我們正計(jì)劃與360談合作，一起生產(chǎn)特供手機(jī)。”卓普手機(jī)有關(guān)人士如此表示。實(shí)際上，越來越多缺乏互聯(lián)網(wǎng)資源的深圳手機(jī)品牌均考慮與360合作生產(chǎn)特供手機(jī)。當(dāng)然與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)盟還有很多方法。如國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商甚至可以考慮在手機(jī)中預(yù)裝一些有益的SP服務(wù)。“可以在這些專門銷售向農(nóng)民工的智能手機(jī)中安裝上勞動(dòng)法大全，甚至開發(fā)一個(gè)App，農(nóng)民工有法律問題可以留言，一周內(nèi)回復(fù)。”艾媒咨詢董事長(zhǎng)張毅表示，由于手機(jī)是用戶的必需品，很容易就能賣出數(shù)十萬臺(tái)，這些內(nèi)置的SP應(yīng)用即使每個(gè)只收取1~2元的費(fèi)用，也能帶來非常可觀的利潤(rùn)。

 

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